آنچه که هر بنیانگذار استارتاپ باید در مورد خروج ها بداند

اما یک سناریوی محتمل تر چیزی شبیه به این است:

شما چند سال کار سخت را برای ساختن چیزی با ارزش سرمایه گذاری می کنید. یک روز پیشنهاد خرید را از آبی دریافت می کنید. شما انتخاب شده ایدو شما آماده نیستید. شما همه چیز را رها می کنید تا روی این فرصت تمرکز کنید. با دقت و احتیاط اختصاصی شروع می شود. شرکت شما یک آشفتگی است (IP ، قراردادها ، سوختگی). روزها به هفته تبدیل می شوند. هفته ها ماه می شوند. شما از تجارت و جمع آوری کمک های مالی غفلت کرده اید. شما در حال فرار از پول هستید. M& A اکنون یک گزینه و تنها شما است. خریدار می گوید که آنها یک دسته از سوسک ها را در دیوارها پیدا کرده و قیمت را کاهش می دهد. حالا چی؟

این هنوز یک وضعیت مطلوب است: شما پیشنهاد داشتید! به این فکر کنید که چقدر زمان در دوره های مختلف بودجه خود سرمایه گذاری کرده اید. صدها نام و صفحه گسترده Google یا فرآیند شبه CRM با قدرت.

آیا حتی بخشی از آن را صرف درک مسیرهای خروج کرده اید؟اگر ترجیح می دهید وضعیتی را که در بالا توضیح داده شده زندگی نکنید ، در کنار هم بخوانید.

کلمه الکترونیکی: یک تابو عجیب

سرمایه گذاران با خروج از خانه زندگی می کنند ، اما بسیاری از بنیانگذاران رویای تک لایه را ادامه می دهند و از "کلمه الکترونیکی" جلوگیری می کنند تا اینکه خیلی دیر شود. با این حال ، در سال 2016 ، 97 درصد از خروجی ها M& AS بودند. و بیشتر قبل از سری B اتفاق افتاده است

از اهمیت خارج می شود زیرا این زمانی است که شما ، تیم و سرمایه گذاران خود پرداخت می کنید. به اندازه کافی عجیب ، و برای استفاده از استعاره شطرنج ، ما در مورد "بازی افتتاحیه" (راه اندازی لاغر) و "بازی میانی" (رشد) چیزهای زیادی می شنویم ، اما در مورد این بازی "پایان" بسیار اندک است."

در نتیجه ، بنیانگذاران فرصت ها را از دست می دهند یا پول را روی میز می گذارند. این شرم آور است. صندوق ما بیش از 700 شرکت در نمونه کارها دارد. ما بهترین خروجی ممکن را برای هر یک از آنها می خواهیم. و فورچون به نفع آماده شده است! حال ، چگونه می توان 700 خروجی (و شمارش) دریافت کرد؟

برای کشف موضوع ، ما مجموعه ای از کلاس های کارشناسی ارشد را با بهره گیری از خریداران شرکت ها ، بانکداران ، سرمایه گذاران ، وکلا و مدیر عاملان راه اندازی با تجربه M& A یا IPO در سانفرانسیسکو ترتیب دادیم. این گروهی بود که شامل بنیانگذاران گیتار قهرمان - که توسط اکتیویژن خریداری شده بود. دوچرخه های پرش - یک شرکت نمونه کارها SOSV که توسط Uber ، Ubiquisys خریداری شده است - که توسط سیسکو و Withings خریداری شده است - توسط نوکیا خریداری شده است. هر یک برای صدها میلیون.

مشاهدات آنها را می توان در زیر خلاصه کرد.

حداکثر اختیاری

"بنیانگذاران باید از آنچه در خروج کمک می کند آگاه باشند. این به معنای درک مشارکت ها و نحوه شکل گیری آنها در فضای کاری است که کارآفرین در آن کار می کند. "

به عنوان بنیانگذار ، شما محصول خود ، شرکت و… اختیاری را می سازید. شما باید گزینه های باز برای شرکت خود را درک کنید و برای فعال کردن آنها قدم بردارید.

به احتمال زیاد یکی از آنها کسب است ، اما موارد دیگری مانند IPO (از جمله کلاه کوچک) ، RTO ، SBO ، LBO ، جمع آوری سهام و حتی ICO وجود دارد.

فردریک رومبوت ، سرمایه گذار مستقر در لندن ، از Seraphim Capital گفت: "خروج به خودی خود یک هدف نیست ، اما به عنوان مدیرعامل این چیزی است که شما باید در اوایل چرخه خود فکر کنید ، در حالی که متمرکز بر تجارت هستید."

در واقع ، بیشتر شرکت کنندگان گفتند که خروج ها همیشه باید در دستور کار رئیس اجرایی قرار بگیرند ، هر چقدر هم که در این روند باشند."خروجی ها باید در دستور کار مدیرعامل قرار بگیرند. نه جلو و مرکز ، بلکه در دستور کار است. M& A یک محصول جانبی یک تجارت عالی و BD هدفمند است. IPO ها همیشه گزینه ای هستند که پیش بینی قابل توجهی از گردش نقدی را ایجاد کردید. "

این مهم است که سؤالاتی مانند: چه تعداد "تعامل استراتژیک" با خریداران بالقوه در این ماه داشته باشید؟آیا پیام و ارزش شما در چشمان آنها روشن است؟آیا به موازات یک جمع آوری کمک مالی یک مسیر کسب را در نظر گرفته اید؟

در آنجا متوقف نمی شود:

• جمع آوری سهام عدالت ممکن است به بسته شدن برخی از شکاف ها در مرحله بذر کمک کند.
• IPO های اولیه در صرافی های کوچکتر می تواند گزینه ای برای جمع آوری بیش از 10 میلیون دلار باشد - استارتاپ روباتیک Balyo به عموم مردم رفت و 40 میلیون یورو در Euronext جمع آوری کرد تا از شر گزینه مهم "حق امتناع اول" که توسط یکی از سرمایه گذاران شرکت های خود برگزار می شود ، خلاص شود.
• ادغام معکوس نیز می تواند کار کند: شرکت اسکلت اسکلت پزشکی Ekso Bionics از این طریق به عموم مردم رفت.

یک چیز مطمئن است: زمان خروج وقتی پول خود را تمام نمی کنید.

شرکت ها خریداری می شوند ، فروخته نمی شوند

تکشاخ یا نه ، محتمل ترین خروج یک کسب است.

همانطور که جورج پترسون ، مدیر عامل HSBC در نیویورک گفت: "شرکت های فناوری خوب خریداری می شوند ، فروخته نمی شوند. سوال این است که: چگونه می توان خریداری کرد؟ "

پترسون می گوید درک این نکته مهم است که چگونه ادغام ها و ادغام ها در واقع کار می کنند. نحوه تهیه یک استارتاپ برای خروج ؛و چگونگی ایجاد "احساس" برای بازاری که از آن خارج می شوید و به آن می پردازید.

چگونه M& A کار می کند

شنیدن از جانبازان Corp Dev از سیسکو ، Logitech ، Dassault و IBM ، چند ایده کلیدی پدیدار شد:

انگیزه ها متفاوت است

این می تواند از حداقل تا گران ترین یا به عنوان ترکیبی باشد ، همانطور که توسط Mark Suster ذکر شده است ، مدیریت شریک زندگی در Upfront Ventures:

1. استخدام استعداد (1 میلیون دلار/DEV به عنوان یک قانون شست - مسائل مربوط به مکان)
2. شکاف محصول
3. محرک درآمد
4. تهدید استراتژیک (از ایجاد اختلال جلوگیری کنید یا به تأخیر بیندازید)
5. حرکت دفاعی (نمی تواند یک رقیب را برای داشتن آن داشته باشد)

چگونه شرکت ها شما را پیدا می کنند

شرکت ها از طریق توسعه مشارکتها ، سرمایه گذاری (CVC) ، واحدهای تجاری آنها ، تحقیقات Corp Dev ، رسانه ها و ارتباطات سرمایه گذار معاملات می یابند.

تاد نویل ، مدیر توسعه و استراتژی مشاغل شرکت در IBM (که توضیحات مفصل ترین توضیحات مربوط به فرآیند Corp Dev را ارائه داد) در پاسخ به این سؤال که در مورد بهترین رویکرد در پاسخ به این سؤال است ، گفت: "برای یکی از مشتریان IBM کاری جالب انجام دهید. اگر آنها حتی در مورد POC غافل شوند ، ما علاقه مند هستیم. "

به عبارت دیگر ، توسعه تجارت توسعه شرکت است.

خانه را به ترتیب تهیه کنید

خریداران به طور معمول می خواهند سه چیز را بدانند:

1. آیا IP شما واقعاً مال شماست؟
2. آیا تیم شما قادر است؟
3. آیا مشتریان شما به هم می چسبند؟

برای IP ، آنها قراردادهای شما (کارمندان و پیمانکاران) را بررسی می کنند و برخی از تجزیه و تحلیل کد خودکار را برای کد اختصاصی و استفاده از منبع باز اجرا می کنند. آنها نقض احتمالی IP را ارزیابی می کنند. اگر در پایان هزینه های بیشتری در دادخواستهای خود داشته باشید ، خرید شما نیست!

برای مهارت های تیمی شما: نشستن با مهندسان خود بدون درک جزئیات این یا آن الگوریتم به اندازه کافی کافی به آنها می گوید. آخرین چیزی که یک شرکت می خواهد متهم به سرقت شود!

وکلا که در اوایل مشغول بودند می توانند کمک کنند. بعداً پاکسازی ، پرهزینه تر و دردناک تر.

احساس "بازار" خود را ایجاد کنید

روابط ایجاد کرده و قهرمانان را در شرکت ها ایجاد کنید. این امر به ارتقاء معامله شما در زمان فرا رسیده است و به شما امکان می دهد انگشت خود را بر روی نبض استراتژی شرکت ها نگه دارید تا زمان حرکت خود را انجام دهید.

آیا تماس های درآمد Cisco یا IBM (یا دیگران مربوط به شما) را می خوانید؟اینجاست که استراتژی ها ارائه می شوند. آیا کلمات کلیدی شما به آنجا می آیند یا در مطبوعات آنها؟

کریس گیلبرت ، مدیرعامل سابق Ubiquisys (که بیش از 300 میلیون دلار به سیسکو فروخته شده بود) در برنامه ریزی خروج وی بسیار عمدی بود.

"فروش از روز اول شروع می شود و یک کارکرد فقط رهبری است-کار کنید که خریدار شما چه کسی خواهد بود. فقط مدیرعامل می تواند این کار را انجام دهد. به طور مداوم بیان می کند که چرا یک شرکت باید شما را خریداری کند. "پیام های واضحی را به شرکت اکتسابی وارد کنید تا بتواند به سمت بالا ارائه شود: به آنها ارائه دهید که می خواهید آنها را به رئیس خود نشان دهند! هنگامی که زمان مناسب است ، تصمیمات را از طریق رقابت انجام دهید. اگر می دانید که آنها باید شما را بخرند ، موقعیت شروع شما قوی است. "

هنر تاریک کشف قیمت

ده ها فرمول (از DCF تا مقایسه) برای ارزیابی یک معامله وجود دارد - این بدان معنی است که هیچ یک "صحیح" نیست. چه اهمیتی دارد: چقدر می فروشید و خریدار چقدر آماده پرداخت است؟

گیلبرت ، در Ubiquisys ، توضیح داد که چگونه تعامل نزدیک با بانکدار خود به افزایش قیمت در بین داوطلبان مونتاژ شده کمک کرده است.

درست مانند خریداران ، ما با بانکداران و وکلا بسیار به ندرت در برنامه های راه اندازی ملاقات می کنیم ، اما چیزهای زیادی برای یادگیری با آنها وجود دارد. آنها معاملات را انجام می دهند ، از فرسایش ارزش خودداری می کنند و قیمت را بهینه می کنند. آنها غالباً قبل از درگیر کردن آنها ، برای ساختن حسن نیت و کسب شغل خود ، معرفی می کنند.

و اگر نگران هزینه ها هستید ، بانکدار مناسب با پیدا کردن داوطلبان بیشتر و بازی "پلیس بد" برای شما ، از خودداری می کند و از رویارویی مستقیم با کارفرمای آینده خود جلوگیری می کند. آیا می خواهید یک تکه از هندوانه یا کل انگور؟

پیچش نهایی: خروج ها خارج نمی شوند

خریداران در پاسخ به این سؤال كه چه اتفاقی پس از M& A یا IPO می افتد ، گفتند كه آنها به طور کلی امیدوار بودند كه بنیانگذاران سالها در کنار آنها بمانند. غالباً با استفاده از سرمایه گذاری مجدد ، درآمد یا سهام شرکت خریدار برای ایجاد انگیزه در آنها. نویل ، از IBM ، از یک شرکت امنیتی که آنها به دست آوردند ، ذکر کرد که بنیانگذار آن اکنون رئیس یکی از بزرگترین بخش های IBM است.

در مورد IPO ، ظاهراً "خروج نهایی" ، هرگونه سهام فروخته شده توسط بنیانگذاران با دقت شدید روبرو خواهد شد و ممکن است باعث کاهش قیمت شود.

بنابراین چه کسی در طی این معاملات در حال خروج است؟سرمایه گذاران (و نه همیشه).

سرانجام ، اگر میانگین سنی یک استارتاپ در هنگام خروج 8-10 سال باشد ، دوره وظیفه فعال بنیانگذاران (اگر در این میان جایگزین نشود) حتی بیشتر گسترش می یابد. بهتر است مشکلی را که حل می کنید ، و مشتریان خود را دوست داشته باشید!

با تشکر از سخنرانان ، شرکت کنندگان و هواداران این سری Master Class: