مراحل مربوط به یک روند فروش موفق چیست؟

برای به دست آوردن امتیاز نسبت به رقبای خود ، به یک دستگاه فروش خوب روغنی نیاز دارید. روش های زیادی برای بازاریابی یک محصول یا خدمات وجود دارد ، اما وقتی کل کارکنان فروش شما در همان صفحه قرار دارند ، می توانید آرامش داشته باشید.

اینجاست که یک استراتژی فرایند فروش مؤثر وارد می شود.

یک فرایند فروش باعث افزایش تبدیل ، تبدیل مشتریان بالقوه بیشتر به معاملات بسته می شود و تضمین می کند که همه تکرارهای شما تجربیات عالی و مداوم را ارائه می دهند - صرف نظر از اینکه با آنها صحبت می کنند.

با کمک این مقاله ، هر آنچه را که باید بدانید برای ایجاد یک فرآیند فروش موفق از ابتدا یاد خواهید گرفت.

روند فروش چیست؟

فرآیند فروش یک طرح برای دستیابی به اهداف فروش است. به عبارت دیگر ، یک فرآیند فروش یک مجموعه مجموعه و تعریف شده از رویه ها است که برای تبدیل یک سرب بالقوه به مشتری باید دنبال شود. این شامل هر مرحله از سفر بالقوه مشتری ، از تماس اولیه با آن نزدیک نهایی است.

چرا باید فرایندی برای چرخه فروش خود داشته باشم؟

براساس تحقیقات بررسی تجارت هاروارد ، یک فرایند فروش به طور مستقیم سود شما را افزایش می دهد. بخشی از دلایلی که این امر بسیار مهم است این است که به عنوان نقشه راه و راهنمای فروشندگان خدمت می کند ، و اطمینان می دهد که آنها مرحله مهمی در رسیدگی به مشتری نمی گذارند. همچنین به همه افراد درگیر می فهمند که چه اقداماتی انجام شده است و چه موارد بعدی است.

استاندارد سازی مراحل فرآیند فروش شما همچنین می تواند نمایندگان فروش با تجربه کمتری را قادر به دستیابی به سرعت در بهترین شیوه ها و یادگیری چه کاری در مراحل مختلف انجام دهد.

یک مکان مناسب برای شروع ، ایجاد تنظیمات در ساختار و عملکرد تیم فروش شما است. به عنوان مثال ، اگر می دانید که هدایت کیفیت منجر به دشواری ترین بخش فرآیند فروش است ، ممکن است زمان تیم بیشتری را به آن مرحله اختصاص دهید.

همچنین ممکن است مناطقی وجود داشته باشد که بسیاری از سخت کوشی های شما به هدر برود. برای به دست آوردن بیشترین استفاده از وقت و هزینه خود ، باید به وضوح درک کنید که روند کار شما چگونه کار می کند و چگونه از فروش شما پشتیبانی می کند.

روند فروش 7 مرحله ای

با استفاده از فرآیند فروش هفت مرحله ای ، می توانید اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما رویه های صحیح را دنبال می کنند. توجه: این مهم است که هر رویه به مخاطب هدف خاص یا مشتری ایده آل خود سفارشی شود تا شما بتوانید به بالاترین نرخ تبدیل ممکن تبدیل شود.

جستجوی و واجد شرایط بودن

در فرآیند فروش B2B ، جستجوی فرایند یافتن تازه و در مراحل اولیه منجر به کار با آن می شود. این یک جنبه اساسی در فروش و بخشی منظم از روزمره روز یا هفتگی برای اکثر نمایندگان فروش است.

در اینجا ، شما مشتری های بالقوه را شناسایی می کنید و ارزیابی می کنید که آیا آنها نیاز به محصول یا خدمات شما دارند و اینکه آیا آنها وسیله مالی برای پرداخت هزینه آن دارند یا خیر. واجد شرایط بودن فرایند تعیین اینکه محصول یا خدمات شما مناسب است یا خیر ، مناسب است.

جستجوی فروش ممکن است شامل تحقیقات در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی مانند LinkedIn یا Quora قبل از برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه باشد. همین مورد را می توان برای کنفرانس ها و سایر اجتماعات حرفه ای نیز گفت. در این مرحله عجله نکنید! با صرف وقت تحقیق در مورد پیشروهای شما می توان فروش بیشتری را بسته کرد.

آماده سازی یا پیش رو

شما می خواهید قبل از ارتباط با آنها ، تحقیقاتی در مورد مشتریان بالقوه خود انجام دهید. این مهم است که شما تمام داده های خود را سازماندهی و آماده کنید ، از جمله توضیحات محصول ، قیمت گذاری ، انتخاب پرداخت و نرخ از رقابت خود. از اهمیت یکسان شناخت چشم اندازهای شما به اندازه کافی برای ایجاد روابط معنی دار با آنها است.

73 درصد از فروشندگان که در فرآیند فروش خود از فروش اجتماعی استفاده می کردند ، از همسالان خود فراتر رفتند و به سهمیه های 23 درصد بیشتر رسیدند. فروش اجتماعی تکنیک استفاده از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی یک برند برای ارتباط با چشم انداز ، ایجاد رابطه با آنها و درگیر شدن با منجر به آنها است.

در این مرحله ، شما شروع به توسعه ارائه فروش خود کرده و آن را به خواسته های خاص مشتری هدف خود شخصی سازی می کنید. برای تهیه نسخه پشتیبان از هرگونه ادعایی که مطرح می کنید ، آماری را در اختیار خود قرار دهید. شما باید آنچه را که می خواهید در مقابل آینه بگویید ، تمرین کنید و از کسی بخواهید که از شما سؤالات فرضی بپرسد تا پاسخ های خود را آزمایش کند.

رویکرد

این جایی است که نماینده فروش علاقه خود را به دست می آورد و زمینه فروش را پیشنهاد می کند. این همه چیز در مورد یافتن شخص مناسب برای گفتگو و یافتن وسیله ای برای متقاعد کردن آنها است که محصول شما ارزش وقت و هزینه آنها را دارد.

همه چیز در مورد جلوی شخصی است ، خواه با یک نمونه رایگان و چه با پرسیدن سؤالاتی که دانش شما را نشان می دهد. این فقط یک نمایش برای جلب توجه مردم نیست.

در طی این مرحله ، آشنایی با مشتریان خود بسیار مهم است تا بدانید کدام محصول را در مقابل آنها قرار دهید. این یک زمان خارق العاده برای تمرین مهارت های نرم مانند گوش دادن ، همدلی ، یادداشت برداری ، اعتماد به نفس و پیگیری است. بشر

ارائه

هدف شما این است که به طور فعال توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای چشم انداز شما را برآورده می کند.

هنگامی که به این مرحله در خط لوله فروش رسیدید ، در مورد خواسته های بالقوه مشتری خود و نقاط درد ، درک جدی کسب کرده اید. برای اثبات توانایی محصول یا خدمات خود در رفع آن نیازهای خاص ، ممکن است بخواهید ارائه خود را تنظیم کنید. حتی اگر تغییری در عرشه واقعی ایجاد نکنید ، می خواهید قدم و مکالمه زیر را تنظیم کنید تا مورد استفاده خاص را به نمایش بگذارید.

روشهای مختلفی وجود دارد که می توانید عناصر بصری و دست و پا را در ارائه خود بگنجانید. در این مرحله است که می توانید تمام تحقیقات خود را برای استفاده قرار دهید.

رسیدگی به اعتراضات

در فروش ، رد و اعتراضات امری عادی است. به عنوان یک فروشنده ، وقتی همه چیز طبق برنامه ریزی پیش نمی رود ، نیاز به سرسختی و ظرفیت شدید دارید.

نمایندگان فروش شما در صورت توجه به این نگرانی ها و سؤالات می توانند به مشتریان شما بهتر خدمت کنند. و همیشه آماده شوید. نمایندگان فروش باید تحقیقات کاملی را برای شناسایی و پیش بینی اعتراضات احتمالی در مورد معامله پیشنهادی انجام دهند.

وقتی کسی می گوید تا ماه آینده قادر به خرید نخواهند بود ، ممکن است در صورت تعهد به خرید ، تخفیف به آنها ارائه دهید. همچنین ایده خوبی است که اگر تصمیم می گیرند در مرحله مدیریت اعتراض به فروش نپردازند ، به چشم انداز هزینه های احتمالی یا ضرر و زیان احتمالی یادآوری کنیم.

بسته

در مرحله آخر ، تأیید مشتری را برای ادامه دریافت می کنید. این با یک تأیید کلامی شروع می شود ، اما تا زمان امضاء کاغذی نهایی نمی شود. به طور معمول می توانید برای تأیید مراحل بعدی سؤال کنید ، مانند "آیا شما آن را به صورت مقدماتی یا اقساط پرداخت می کنید؟"یا "آیا این پول نقد یا هزینه خواهد بود؟"

برای تأیید این تأیید مشکل دارید؟در اینجا چند روش برای نزدیک شدن به نزدیک وجود دارد.

• close با یک جذابیت اضافی: مشوق هایی مانند یک آزمایش رایگان یا تخفیف می تواند به چشم انداز خرید کمک کند.
• حس فوریت ایجاد کنید: "قیمت بعد از این ماه بالا می رود" یا "ما فقط شش فضای باقی مانده ایم" نمونه هایی از عبارات القا کننده فوریت هستند.
• شفاف سازی کنید: اگر مشتری بالقوه پس از همه این موارد هنوز مطمئن نیست ، معمولاً بهتر است قبل از تصمیم گیری ، آنچه را که باید بدانند روشن کنید.
• حفظ مخاطب: پس از بسته بندی فروش ، به هر سؤال در آخرین لحظه پاسخ دهید و مراحل بعدی را تشریح کنید.
• ارسال یک پیگیری: در صورت ملاقات حضوری، به آنها و دستیار یا مافوقشان ایمیلی ارسال کنید که خلاصه ای از چت و توافق شما باشد.

پیگیری

کار شما با اتمام فروش تمام نمی شود. هم برای کسب و کار تکراری و هم برای توصیه ها، مرحله پیگیری شما را با مشتریانی که بسته اید در تماس نگه می دارد.

اگر روابط خوبی با مشتری داشته باشید، می‌توانید با سهولت بیشتری بفروشید و کسب و کار تکراری کسب کنید. ارتباط با مشتری ضروری است و بسیار کم هزینه تر از دنبال کردن یک سرنخ جدید است.

مشتریان خود را در مورد پیشنهادات جدید مطلع کنید و از نظرات آنها در مورد چگونگی بهبود تجربه آنها درخواست کنید. از درخواست ارجاع نیز نترسید. شما آنها را پس از فروش موفق به دست آورده اید!

چگونه یک فرآیند فروش کارآمد بسازیم

مهم است که این مراحل را دنبال کنید تا یک فرآیند فروش کارآمد ایجاد کنید که به شما کمک می کند به طور مداوم سرنخ های واجد شرایط بیشتری را ببندید.

فرآیند فروش فعلی را تجزیه و تحلیل کنید

به برنامه فروش موجود خود نگاهی بیندازید و ببینید چه چیزی برای شما کار می کند و چه چیزی برای شما کار نمی کند. این ممکن است به ایجاد یک برنامه خاص برای شرکت شما کمک کند. درآمد یک شرکت مستقیماً تحت تأثیر فروش است. در نتیجه، هنگام تدوین یک استراتژی، مراقب باشید که با همه طرف های مربوطه مشورت کنید.

فقط مراقب نماینده فروش خود باشید تا آخرین معاملات را در فرآیند خرید ببندند. آیا وجه مشترکی بین همه آنها وجود داشت؟رایج ترین نقاط تماس چیست؟

در نظر بگیرید که کل فرآیند چقدر طول کشید و اعتراضاتی که مصرف کننده مطرح کرد. هنگامی که ایده ای از جدول زمانی داشتید، می توانید زمینه های ناکارآمدی را شناسایی کنید و استراتژی هایی برای حذف آنها کشف کنید.

سفر خریدار را تنظیم کنید

در بسیاری از موارد، این مهم ترین مرحله ای است که بیشتر سازمان ها نادیده می گیرند. سفر یک خریدار شما را مجبور می کند تا چیزها را از دیدگاه مشتریان خود ببینید. شما باید درک کنید:

• نحوه تعامل آنها با نمایندگان فروش شما
• مسائلی که با آن مواجه می شوند
• چه راه حل هایی نیاز دارند

این به شما کمک می کند تا به هر شخصیت بهتر خدمت کنید. همانطور که مشتریان در سفر خریدار پیشرفت می کنند، هر مرحله را به گونه ای تنظیم کنید که با وضوح بیشتری با نیازهای آنها مطابقت داشته باشد. چرخه مشتری خود را بشکنید تا ببینید کجا شکاف هایی برای پر کردن وجود دارد.

با سناریوهای تعریف شده انگیزه مشتریان بالقوه را بدست آورید

یکی دیگر از مزیت‌های بزرگ تقسیم‌بندی فرآیند خریدار، توانایی دیدن موادی است که مشتری را به مرحله بعدی سوق می‌دهد.

هنگامی که زمان خرید راه حل فرا رسیده است ، در نتیجه حل آن نقاط درد ، سطح اعتماد را ایجاد کرده اید. برای شناسایی نگرانی های مکرر که مشتریان در مراحل مختلف فرآیند فروش دارند ، با نماینده فروش خود کار کنید. سپس ، برای رسیدگی به این مسائل ، محتوا و راه حل هایی را ارائه دهید.

یک فرایند صلاحیت سرب خوب ایجاد کنید

مطمئناً برخی از آنها وجود دارد که اهداف نیستند و بعید است که به جلو حرکت کنند. تیم فروش شما باید بتواند به سرعت این نام ها را از لیست شناسایی و از بین ببرد. با استفاده از CRM یا ابزارهای دیگر ، می توانید جستجو را فقط به چشم اندازهای با کیفیت بالا محدود کنید. سپس ، در مورد این موارد با کیفیت پایین تحقیق کنید تا ببینید چه چیزی آنها را به سمت تجارت شما سوق داده است. چه چیزی می توانید در آنجا تغییر دهید تا با دقت بیشتری به جمعیتی هدف خود ضربه بزنید؟

به طور سیستماتیک تلاش های فروش را اندازه گیری کنید

همیشه جایی برای پیشرفت در روند فروش وجود دارد و ما شرط می بندیم که تیم شما پر از ایده ها و روش هایی برای امتحان کردن باشد. فرایندها را با سیستمی که پیشرفت همه تلاش را دنبال می کند ، بهینه کنید. در هر زمان ممکن ، بخش هایی از روند فروش را خودکار کنید.

برای موفقیت ، برای رسیدن به مخاطبان مورد نظر خود به یک تیم خوب هماهنگ و بازاریابی هدفمند نیاز دارید. شاخص های کلیدی عملکرد (KPI ها) را که با دقت ترین موفقیت برنامه فروش شما را نشان می دهد ، مشخص کنید. تولید سرب ، تبدیل سرب ، نرخ خفگی و درآمد به دست آمده چند نمونه از KPI های احتمالی است. اهداف فروش و بازاریابی شما اهدافی را که برای خودتان تعیین کرده اید ، دیکته می کند.

نحوه فروش بهتر را تغییر دهید

سازگاری بسیار مهم است. رفتار مصرف کننده و روندهای بازار با سرعت کمرنگ تغییر می کند. وقت آن است که روشهای منسوخ را رها کنیم.

تفکر مشتری محور را اتخاذ کرده و به روش های جدید باز است. اگر سیستم های قوی در محل و درک روشنی از اهداف شرکت خود داشته باشید ، تغییر اجتناب ناپذیر است ، اما به راحتی یکپارچه می شوید.

فرآیندهای فروش خود را توسعه داده و مستند کنید تا همه در همان صفحه اطمینان حاصل کنید و به تیم خود کمک کنید تا منجر به افزایش بیشتر شود. این تضمین می کند که هر مشتری یک تجربه برند ثابت (و عالی) کسب کند.

حتی در صورت نداشتن یک فرآیند جامد ، حتی درخشان ترین تیم های فروش می توانند تحت تأثیر قرار بگیرند. از اطلاعات ، ابزارها و تکنیک های مناسب استفاده کنید تا به تیم خود در موفقیت کمک کنید.